日发期货

灵魂社交的理念，曾经是辅助Soul从一众偕行中崛起的要害，但它也成为Soul的紧箍咒。包罗Soul在内全天下的生疏人社交平台，都是以异性社交为主。而异性之间最自然的吸引力，就是性。Soul需要去匹敌它，顺便找到更自然的变现模式，去赚钱，获得更好的生长。

在当下的生疏人社交平台中，Soul可能是最“清洁”的一个。既没有只看颜值的社区气氛，也没有虚伪风骚的玉人主播。

但从商业变现的角度，Soul有些尴尬。

无论是送给小姐姐的虚拟礼物，照样帮你寻找内陆小姐姐的增值服务卡，这些变现方式都与它主打的“灵魂交流”没什么关系。此外，或许是出于珍爱社区生态的需要，当偕行们通过直播赚到盆满钵满时，Soul始终绕道而行。

一句话：不太会赚钱的样子。花钱倒是很在行。从2019年最先，Soul的营销开支始终比收入还多，最近三年累计亏损24亿元。

固然，这是曾经。

在最近更新的招股书里，Soul已经展现出“弃暗投明”的刻意：2022年调整后净亏损收窄95%。这很洪水平得益于销售用度的大幅降低。但与此同时，收入增速也降低到30%。

相比历史问题，另一个数据或许会成为更危险的信号：月活相比2021年下滑约100万。对于用户规模与行业龙头还存在数倍差距的Soul，下滑趋势若是不能实时止住，差距只会越来越大。

幸亏，留下来的用户，似乎是加倍起劲地在为Soul“上贡”。招股书显示，2022年用户在Soul的平均消费是75元，相比2021年涨了15元——但这也是其中为数不多的好新闻之一了。

01

止损，降速

请帖已经发出，上市晚宴已经准备稳健，然而，两年前的2021年6月，Soul 照样在预计上市的头一天，按下了暂停键。

它的准备不能谓不充实。

好比早早最先疯狂砸钱做增进。2020年，Soul的月活从1150万涨到2080万，2021年又增进了约1000万用户，三年翻了三倍。价值是，2020和2021年，Soul的营销用度到达6.21亿元和15.13亿，占收入比重高达124%和118%。

在那时的招股书中，Soul提到：

“要想获客，只能不停增添销售用度，而且未来公司通过第三方互联网平台获取用户流量，可能会变得越来越昂贵，公司未来可能会连续性地净亏损。”

以2021年的数据来看，15亿营销用度和1000万的用户增进，意味着2021年每获取一名用户，Soul就要掏出130块，而2020年，Soul单个用户的成本仅为70元左右。固然130块这一数字也不算稀奇高，现在电商行业的平均获客用度早已跨越了200元，但Soul的变现能力与电商不能同日而语。

Soul 变现的步子是在2020年最先迈起来的。2019年，Soul的收入只有7070万，2020年增进到4.98亿，同比增进跨越600%。2021年，Soul营收12.81亿人民币，继续增进了157%。

买量，成为这些数字故事的基础。但绝不意外的，Soul也陷入了买量越多亏损越多的怪圈。

2021年，Soul付用度户平均月收为60.5元，且付费率只有5.2%。叠加用户流失周期等因素，基本无法收回买量成本。2019-2021年三年，Soul净亏损划分为3.534亿、5.791亿、13.244亿元，占收入比均跨越了100%。

到2021年*季度，Soul账上的现金及等价物只剩下4.76亿元。IPO设计为它带来了新的资金，但随着暂停键的按下，到2021年年底时，Soul的账上也只有9.1亿元——根据它的花钱速率，这也只够几个月开销。于是，2022年7月，Soul又转战港交所，第二次追求IPO。

或许是此前的业绩“吓到了”市场，在本次招股书更新的数据中，Soul展现了另一种画风。

首先，买量的行为显著缩短了。2022年，销售及营销开支在收入从去年的15.12亿下降到8.43亿，占收入比也从118%下降到50.6%。亏损“仅”为5.8亿，还不到去年的一半。

固然，增进速率也在快速滑落。2022年，Soul的年收入为16.67亿元，同比仅增进30%。月活自披露招股书后首次下滑，为2940万，不外日活有微弱增进。

单元用户消费显著提升，从60.5元增进到了75元。招股书注释，这是由于新流动的促进——在2022年，这种转变并不稀奇。包罗爱奇艺、腾讯音乐、网易云在内，这些靠增值服务的平台都在推进类似的战略：住手买量，再通过促销等种种手段提高付费率。

很显著，Soul已经进入到存量耕作的阶段。

这也是它不得不走的路。好比收入增进，30%的增速看起来不慢，但它基础差，远远没有触及行业天花板。不到3000万的月活，只相当于挚文团体的三分之一——在社交领域，用户的体量险些是平台最主要的护城河。

此外，Soul的资产情形仍然算不上康健。住手2022年12月31日，现金及等价物为6.684亿元，欠债总额跨越资产总额105.44亿元。若是根据2021媒体年报道的20亿美元估值，连系2022年的收入，Soul的市净率将跨越8倍，对于一家30%增速的企业来说，这是难以支持的。

向左转，要因巨额亏损而承压，但向右转，估值怎么办？

02

卖艺不卖身，变现靠礼物

在Soul刚刚上线的2016年，约炮，险些是民众对生疏人社交软件的*印象——固然，今天情形也没有好转太多。

那时，行业老大陌陌已经完成上市，探探完成了C轮融资，除此之外，市场优势靡的另有劈面、遇见、比邻等一系列社交平台。在日益猛烈的竞争之下，Soul需要找到差异化，才有可能实现突围。

Soul的谜底是灵魂社交。

在女性用户厌倦被“约吗”骚扰的时代，Soul提供了一片纯净之地。易观千帆数据显示，2020年，Soul的女性用户占比一度高达7成，显著高于行业2-4成的平均水平。比起露骨的探探，这里更适合年轻人分享感悟，表达在熟人社会未便表达的故事和头脑。

许多年轻人甚至习惯把 Soul 当成树洞，这些高质量用户，也有用提升了Soul的社区气氛。这就带来了某种尴尬：Soul变得有些像内容社区。这是一种变现能力极差的模式，月活过亿的知乎尚且变现难题，更况且体量差距伟大的Soul了。

在App里等偶像翻牌

反观约会软件陌陌，月活与知乎差不多，但2022年四序度的收入已经跨越知乎的二倍，靠近三倍。

孰好孰坏，Soul不会不懂。

许多或细碎、或显著的改变在Soul逐渐发生。好比，完全匿名是Soul确立之初就确立的玩法，用户不仅不能使用真实头像，甚至还回避LBS定位——连面都见不了，能相同的就只剩下灵魂。

但这样单纯的操作很快就成为历史。Soul玩起了视频匹配，广场里的玉人帅哥照片越来越多，更不用说一谈天就要向你要照片的男性用户了。除此之外，原本否决LBS的Soul，成了更有创意的玩家：它设计了“同城卡”卖钱的玩法，10个灵魂币（类似Q币，单价在1.5毛钱左右），能够获得一次匹配同城小姐姐的时机。

显然，灵魂币很难通往灵魂，更容易通向肉体。

站在用户角度来看，Soul推出的同城卡、加速匹配卡，都可以酿成“约炮道具”。

Soul也起劲过，陆续推出过电商、虚拟钱币等营业，但这些生意，都不如荷尔蒙的钱好赚。

招股书显示，Soul现在的主要收入泉源是增值服务，占比*的是Avatar和虚拟礼物。其中，Avatar 相当于Soul版本的QQ秀，现在Soul并没有单独披露这块收入的详细数字，但从QQ秀的履历来看，虚拟礼物应该会是*大头。财政数据中把Avatar和虚拟礼物合并，或许只是让Soul看起来更像是可以生意虚拟资产的元宇宙。

除此之外，Soul的主要收入组成还包罗推荐特权，会员、以及占比不到10%的广告。

值得注重的是，在Soul的收入中，头像及虚拟礼物一项就占比6成，推荐特权占比18.6%，两者相加约占Soul总收入的八成。

为什么要把这两者相加？由于它们很像“约炮软件”陌陌和探探的变现手段。其中，虚拟礼物对应陌陌的直播打赏，可以用现金购置虚拟礼物送给其他异性，推荐特权本质上就是“散装”的探探会员，和会员收入一样，卖得都是联系异性的时机。

兜兜转转，以灵魂社交为名的Soul，赚的照样“约炮”钱。

但比起那些“明目张胆”的结交APP，灵魂社交这块“牌楼”却捆住了Soul的手脚。

为了不冒犯原有用户，Soul在匹配方面的战略较为守旧。好比视频匹配的头像是虚拟头像，用户只能看到对方的上半身和靠山环境。要知道，声音的吸引力远没有容貌来得直接。更主要的是，不露脸的平台，晦气便上线*钱的直播。

看起来，这样的战略也会影响用户的消费欲望。

一组显著的数据对比是，2022年12月，探探的月活用户仅为1840万，此前三个季度也都在类似区间倘佯。Soul的月活比探探多了约一半，但年收入只多了22%。若是算上陌陌，Soul的差距更大，去年四序度，挚文团体月活为9460万，约为Soul的年平均月活的3.3倍，但年收入却是Soul的7.6倍。

很显然，比起有趣的灵魂，用户更愿意为悦目的皮囊付费。

03

错过直播，AI会是解药吗？

Soul走到今天，实在很不容易。

属于生疏人社交的黄金时代已经由去，或者说早已已往。占有行业半壁山河的挚文团体，从更名后的2019年最先，收入就一直在下滑。

很显著，现在的年轻人不爱玩生疏人社交，更不愿意为之付费了。探探的付用度户从2019年一季度的500万人，到2022年四序度只剩下170万人。陌陌、探探、Soul三家平台的月活都在下滑。

据不完全统计，Soul确立的2016年，天下生疏人社融会资额约为30亿。到它首次袭击IPO的2021年上半年，海内生疏人社交赛道的融资额还不到1亿元。

逆境之下，人人都在想设施。

陌陌曾试图结构影视，惋惜推出的陌陌影业回响平平。往后又围绕直播这一焦点营业，推出了短视频社交App对眼、视频结交App对对、即时通讯App咔咔等产物——都没听过吧？这就已经说明晰一切。

一些新的生疏人社交平台选择转变思绪，许多平台以小游戏、剧本杀为焦点，好比假面科技，百变大侦探等。Soul的小游戏也搞得有声有色，但住手2022年，游戏道具的收入在财政数据中的占比还不到1%。

Soul还起劲捕捉过风口，好比元宇宙。

2021年头，Soul提出了社交元宇宙。在上一个版本的招股书中，元宇宙一词的泛起频率跨越60次。官方还曾发文称，Soul定位不是约会软件，而是给Z时代的以Soul为链接的社交元宇宙——只管Soul的收入结构和约会软件差不多。

事后证实，那更像是一场瞎折腾，元宇宙远比生疏人社交凉得更快，本祖Meta都裁员数万人，元宇宙看法在全球局限内退烧，所谓的“社交元宇宙”自然也翻腾不起太大的浪花——不外，在Soul最新版的招股书中，“元宇宙”一词照样泛起了76次。看起来，这可能只是无意义的强硬。

不外，强硬的Soul已经等到了新的看法：AIGC。2022年，Soul推出了AI机械人“AI苟蛋”，主打陪同用户的功效，还上线了AI绘画。此外，Soul还与百度的文心一言互助，接入国产大模子。

这样的起劲姿态，像极了那些曾经拥有过荣光、势头渐去时无法情愿又无可怎样、只能靠追赶潮水开盲盒的公司或者创业者，纵然在不被关注的日子里，也不敢错过什么潮水。

Soul也是有些自满在身上的。好比，它坚持不涉足直播。

未来AIGC能否率领Soul腾飞还未知，但已往的故事却是显而易见的：陌陌和探探走过的路已经证实，在中国，真正能让生疏人社交赚钱的，只有直播。

直播是挚文团体事实上的主营营业，从2015年最先，直播在陌陌的收入结构中占比越来越高，2018年一度到达八成，往后陆续降低，2022年约为五成，与增值服务各占半壁山河。探探被收购后也逐渐倒向直播，直播的收入占比也一度到达五成。

就连与Soul一样做“声音经济”的喜马拉雅，都有17.1%的收入来自直播。同样靠声音赚钱的腾讯音乐更不用说，跨越五成的收入都来自直播为主的社交娱乐营业。

至少在现在，比起赚钱遥遥无期的元宇宙和AIGC，直播才是真正能为上述公司缔造数十亿收入的现金奶牛。

或许是不看好直播，也或许是喧嚣的直播间里容不下“灵魂社交”，Soul始终没有搭上直播的车。但现在，再下场可能也晚了。随着羁系增强，以及短视频暴力抢占用户屏幕，现在，尚未入场的生疏人社交平台，已经失去了直播生意的*时机，而下一个赚钱的密码，还在空中飘摇。

灵魂社交的理念，曾经是辅助Soul从一众偕行中崛起的要害，但它也成为Soul的紧箍咒。包罗Soul在内全天下的生疏人社交平台，都是以异性社交为主。而异性之间最自然的吸引力，就是性。Soul需要去匹敌它，顺便找到更自然的变现模式，去赚钱，获得更好的生长。这不是容易的事情，若是能体面解决，倒也是值得被尊重的。