日发期货

2023年，疫情铺开以来的*个“五一“时代，同伙圈定位在新加坡的投资人越来越多，新加坡是现在企业出海域土的中央，Web3、元宇宙、跨境电商尚有创新药企的相关人士在新加坡的陌头巷尾们萍水重逢。

业内的共识是，若是一家药企出海想挣钱，就必须切入到当地的终端市场，这是企业出海中彻底掌握自动权的*方式。

越来越多的中国药企，最先踏足东南亚市场。药明康德、金斯瑞、科兴和君实，它们代表着中国医药产业*的企业，最先在东南亚建厂、做研发、卖药，只管各自的逻辑和起点差异，但迈出了同样的措施。

曾经，中国的电子制造业出海的*步也是东南亚，随着制造业在西欧印开疆扩土的告一段落，药企在东南亚看到了属于它们的、小小的、零星的变现时机。

多年来，东南亚的原研药价钱不菲，仿制药市场则被印度的药企占领，东南亚的GDP在逐步上升，蓬勃生长的中产阶级对医药服务的需求也在上升。东南亚也需要生物药，但印度的生物制药还没陋习模——这成为中国创新药企直接切入终端市场的时机。

而对于全球结构的CXO来说，“移居”一个分部在东南亚，也能规避大国博弈对企业的影响，起到“两条腿走路”的作用。

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医疗器械打头阵，接下来是创新药

在医药领域中，医疗器械的制造业属性更显著些，希毅医学首创人邓晓宇提到，中国企业出海经常瞄准在生长中国家，尤其是中低端医疗器械。因此，类似于制造业的外贸逻辑，国产医疗器械的出海路，比创新药企*一大截。

医疗器械愿意出海“卷”，最焦点内因是海内市场空间不够。十几年前，外资医疗器械占海内市场的*龙头，国产器械在海内打不开事态，但外洋市场对一些中低端的医疗器械有需求，究竟物廉价美。海内有产能，外洋有需求，国产医疗器械有往外闯的动力。

一位IVD行业的高管示意，“相比药品，医疗器械稀奇是某些领域器械的科技含量和手艺壁垒并不太高，”这道出了医疗器械出海更隐晦的一个缘故原由，医疗器械的专利珍爱等知识产权相对容易绕开，也就更容易在外洋获得准入批件，因此器械企业更容易搭乘中国的工程师盈利，变现也更快。

相对而言，那时国产药的日子要比器械好过许多。原出海这部门主要由质料药肩负，传统药企的市场主要在海内，仿制药卖的风生水起，海内市场已经足够大了，传统药企们没有需要去人生地不熟的外洋折腾。另一方面，许多传统药企的新药申报能力和临床数据都达不到出海的要求。

这个情形直到2015年“7.22事宜“后才获得改善。到了2017年，中国加入ICH（国际人用药品注册手艺协调会），这个事宜可类比2001年中国加入WTO，意味着中国的药品注册申请也最先纳入CTD（通用手艺文件）的框架，中国药企终于和天下同轨，但这并不会影响以卖仿制药为主传统药企，它们依然缺乏出海的动力。

2010年以后，大批科研职员从西欧回流，中国创新药逐渐有了转机，但这时刻，创新药企尚且还没有太多功效泛起。

时间来到2021年前后，这时创新药企出海找时机时，历史也充满有相似之处。首先是市场危急，和昔时的国产医械一样，创新药的商业化在海内面临支付天花板，Biotech只能在“出海”和“死掉”中央选一个。

现在到创新药出海时，也面临类似的历史性时刻。

新药研发有周期，投入风险大，印度和东南亚暂时还没有形陋习模性的创新药研发浪潮，而当地支付能力的限制着实留给了中国药企预留了大量的空缺与时机。

一位新加坡的药企人士示意，东南亚的医药市场被印度仿制药占领，原研药异常贵，蓬勃生长中产阶级也需要高性价比的生物药。这个空缺，就是海内创新药的时机。

东南亚可能是中国药企最容易进入的市场。

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为什么去新加坡？

和当初的小米一样，许多先锋的医药企业“闯南洋”的*站都是新加坡。

“新加坡不是自然形成的国家，而是人为的，它原是一个商业站，英国把这个商业站生长成为它全球性的海天主国的枢纽，我们把它继续过来，却没有要地，就像心脏少了躯体一样。”

李光耀在他的书中，用“心脏”来形容新加坡的优劣势，不知他是否预知到，从2022年最先，新加坡也逐渐成为亚洲甚至全球出海企业群集的“心脏”。

“新加坡可能是全天下“出海人”密度最高的地方，险些满大街都是跨国公司的高管、拿着BP找资金的首创人、四处看项目的各国投资人……”近两年出海新加坡的医药企业不少，尤其在去年：药明康德、金斯瑞、科兴和君实&康哲，这几家企业代表了出海新加坡几种差其余偏向和逻辑。

从它们各自官宣的时间线来看，中国创新药企麋集与新加坡发生关联的时间段从2022年最先。

2022年2月，金斯瑞在新加坡的生产研发基地正式投产；6月，科兴在新加坡设立科研中央和国际商业总部；7月，药明康德设计在新加坡确立研发和生产基地。君着实今年3月出海东南亚9国的通告中并未提及新加坡，但其相助同伴—康哲的合资公司Rxilient Health却设在新加坡。

它们为什么会去新加坡？

恒久以来耳熟能详的理由有“地理位置便利“、“工业基础设施好”、”商业自由蓬勃“、”税收低适合高利润产物“、”华人文化国家好顺应“、“工人用功不歇工”等。

思量到新加坡的河山面积和市场容量，现在，来新加坡建厂的多是手艺前沿且厂房面积小的GCT（基因与细胞治疗）行业。对它们来说，开拓东南亚甚至全球市场是久远目的，但迁厂过来有最现成的利益。

GCT行业对GMP（药品生产质量治理规范）要求很高，新加坡有一流的生产GMP条件。更主要的是，这是一种质量背书，FDA、欧盟、东南亚国家全球的权威药政机构信托新加坡的药品生产程序的严酷控制和最终可保证的质量，“FDA来新加坡的生产地检查，比去中国的生产地检查态度要好。”一位熟悉新加坡的业内人士示意。

此外，在药政在新药注册、临床试验、新药上市等涉及药政审核的详细程序上，美国、欧盟、东南亚各国对新加坡的态度也更开放，没有“卡脖子”，供应链也相对稳固。

没了绿牌特权，新能源车还香吗？

那些结构全球或者展望全球的药企，把研发和生产搬到新加坡，可以节约应对羁系的成本，这种要害关口的节约往往最后收益不菲。

从去年最先，CXO们的外洋订单削减，龙头CXO通过增强自身“国际化水平“的方式举行止损，“相当于两条腿走路，若是商业摩擦再恶化，外洋市场也有票据。若是住手恶化，海内市场也不丢。”另一位海内CXO行业资深人士示意。

新加坡出品的药物更容易被东南亚诸国所接受，尚有一些药企计划把产物先放到新加坡“改装”，再卖到外洋其他市场，这种巧妙而务实的“小心思”，也成为商业化阶段的Biotech上岸新加坡的理由。

新加坡方面临于中国创新药企态度努力、反映敏锐，它已嗅到东亚生物医药名目的新季风。

生物医药是新加坡的国家战略生长重点行业，从2022年最先，新加坡经济生长局（EDB）一再来中国招商引资，它的起劲成效也很显著：新加坡的河山只有758万平方公里，相当于上海的九分之一，现在，这里却有60多个生物医药生产基地，年产量跨越290亿新元，全球排名前十大的制药公司有8家在新加坡设有工厂，生产着全天下最著名的6个单抗。

曾经，新加坡优越的航运条件来自于地理位置，现在，新加坡依旧是东南亚甚至东亚联通天下的枢纽，但却不仅仅由于它能控制马六甲海峡。新加坡的产业在生产和羁系层面拥有高信誉。

从枢纽的角度，直接商业的沟壑越深，转手生意的空间越大。在生物医药产业，新加坡也有潜力成为亚太区域中转站，一个只管避开大国政治博弈、保全市场化机制运行的平安岛。

而且，新加坡不是终点，中国企业们以为它们只是重新加坡出发。

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要赚钱，有时机有难度

任何一家企业出海时，都要思量目的地的市场潜力、市场特点、自身产物的在地定位、团队组建和地缘政治。

东南亚现下的支付能力不算是优势，一些行业人士示意，他们看好的是东南亚下一个十年的人口和GDP潜力，现在东南亚事态稳固，若是维持这种状态，东南亚的医药投资规模和支付能力会稳固上升。

最主要的是东南亚现阶段有临床需求。虽然每个东南亚国家有自己初代仿制药，但这些药厂规模都不大。多年来，东南亚的原研药价钱不菲，仿制药市场则被印度的药企占领，东南亚也需要生物药，但印度的生物制药还没起来。

一位熟知东南亚医药产业的专家先容：东南亚医药在支付市场方面以自费为主，商业保险为辅，政府只提供基本医保，东南亚大部门国家公立医院十分拥挤。自费的私人医院或者私人诊所占医疗机构的比例异常大，大量的中产阶级有升级医药服务的需求，东南亚需要相对质优价廉的药品和熟悉东南亚市场的渠道团队。

东南亚的仿制药市场有一些主要的细节，好比东南亚存在“品牌仿制药”。海内的化药也是以仿制药为主，但国产仿制药品牌繁多，不存在某个品牌的仿制药主导市场的情形。而在东南亚许多国家，除了原研药以外，医患都市认准某个品牌仿制药，他们以为品牌仿制药的效果约即是原研药。在支付市场，品牌仿制药的价钱高于政府采购的印度仿制药。

当一个市场有强烈的品牌意识，并晦气于新入局的玩家。但这也可以成为一个切入当地市场的可靠路径，只要确立一个产物的品牌影响力，确立当地医生对厂家和品牌的信托，这个药就能乐成。

君着实东南亚要买通的就是这条路径。

与以上在新加坡建厂的药企相比，君实的商业化意志更为迫切。今年3月尾，君实和康哲宣布确立合资公司Excellmab在东南亚9国举行特瑞普利单抗的商业化。在创新药企以license out为主流的商业化方式中，组成合资公司出海很扎眼。

“康哲、君实两家确立合资公司，能够确立起远高于通俗署理关系的信托度，”Rxilient Health的首席执行官李克英注释了其中一个缘故原由，Excellmab将行使Rxilient Health的注册、生产和销售资源。他以为，这代表了两家药企的刻意。

PD-1在东南亚异常少，中国的PD-1很适合东南亚，海内的创新药企花了许多成本在研发生物药上，若是不去打出一个更大的市场，相当于药物的价值没有充实施展。但在东南亚打造出药品品牌，填补原研药缺失的市场，需要支出很大时间和款项成本，双方确立合资公司能形成更稳固的利益同盟。

君实看中康哲，可能是其作为龙头CSO跑市场的能力。李克英印象深刻的是康哲的总裁林刚，从他有出海东南亚的计划后就最先在东南亚11国跑市场、跑医院。

康哲选君实，看中的是君实的特瑞普利单抗的鼻咽癌顺应症可能在FDA获批。东南亚国家普遍信托FDA，而且鼻咽癌顺应症在东南亚也较为常见，若是特瑞普利单抗被FDA获批，对于确立身牌形象有很大助力。

现在的一个难关是，君实和康哲药面临的是国产药企的品牌认知度在东南亚异常低。况且要做的不是“东南亚“一个大市场，是九个国家九个市场。若是不想做割一波韭菜就走的短线生意，就需要把品牌做出来，要跟一点点和当地的医生确立关系。

东南亚私人医院和诊所占较大比例，销售没有寻租空间，推广新药要让医生信托药品，只能通过笨功夫一点点来，熟悉当地市场、递临床资料、找学术推广、造访医疗KOL。相比一劳永逸的卖权益，这需要药企的商业化团队在当地扎根，绝非一朝一夕之事。

东南亚市场，同样是一个割裂的市场。每个国家都有自己的宗教、文化和历史，差异国家药政也同样碎片化：好比信仰伊斯兰教的国家，药政部门会对制药企业也有“清真”的要求。一个产物，面临差异国家设置差异对策，前期的投入成本就很高。

虽然看好未来的增进预期，但现在整个东南亚的医药市场规模加起来也不到中国的五分之一，这意味着真正能立刻上马的项目并不多。药企去东南亚，要有在鸡肋上刮肉的心理准备。

纵然把眼光只局限在新加坡，这块饼也没那么好分。大量资金和职员的涌入，使得新加坡也最先卷到飞起，今年以来新加坡物价飞涨，政府购房印花税紧要翻一番来抑制房价过热，而且新加坡选择中国的创新药企也有很高要求，厥后者的准入门槛越来越高。

即便云云，也要走出去。

在一片荣华盛景的时代，出海昭显了企业的野心，而在行业萧瑟的时代，出海体现的是企业自动脱困的生命力。

参考：

1、李光耀：《经济腾飞路—李光耀回忆录》

2、36氪出海：《出海企业若何在区域市场与国家市场之间做选择？》

3、霞光社：《我去了趟东南亚，看到了“信心”和“气力”》