日发期货

疫情后营收增速初次重回两位数增加，华东医药2023年半年报可圈可点。尽管商场波澜不惊，但这家集“医美 减肥药”两大爆款单品概念的医药上市公司，仍是投资者注目的焦点。

罗马不是一天建成，也并不是一切人都出生在罗马。从1997年的9.81亿元营收，至2022年的377.15亿元营收，华东医药用时25年。

信任在投资者心中必定有一个疑问：究竟是何原因，让华东医药这家从前并不起眼的制药小厂，生长为现在的医药巨子？

这也将是本文评论的要点。

01

“百令万里行”

复盘华东医药展开之路，离不开“出售铁军”的强力突击。正是培养了这样一支执行力*的“铁血部队”，才树立起了华东医药数百亿的医药帝国。

华东医药最成功的产品，非百令胶囊莫属。这是一款由华东医药自主研制的立异中药，也是公司最中心的拳头产品。百令胶囊适用于肾病、肺病等患者，很好地添补了其时相关患者的医治空白。

百令胶囊上市初期的出售并不顺利。为了可以让百令胶囊走向全国，时任华东医药厂长李邦良决议三军反击，在全国推行“百令万里行”，让出售人员深入基层，经过约请医师参与学术会议的方法，来进行商场教育。

开辟商场并不是一件简单的事，特别仍是推行一种全新产品。为了可以取得商场，李邦良乃至发动了一切办公室的人员，在5年时刻跑了几十个城市，终究在百令胶囊上市的第五个年初完结出售破亿。

经过开辟百令胶囊商场，华东医药收成了一支充溢战役精力的“出售铁军”。跟着华东医药这支“出售铁军”的不断强壮，百令胶囊也逐步成为现象级产品，2014年出售额打破10亿元，在2018年更是打破25亿元大关。

图：百令胶囊营收及增速，来历：光大证券

此前承受采访时，李邦良直言华东医药从不做广告，他以为凡靠广告拉动出售的产品都不能坚持久远展开，产品在医师、患者中的口碑才最重要。每逢新产品开发出来，会展开对医师和患者的教育，促进新药更快地被医师和患者认可。

怎么进行商场教育？当然是依托执行力*的“出售铁军”去进行推进。

02

规划化拷贝

百令胶囊打通工业途径后，华东医药全面拷贝了此前的成功。

在“不求种类许多，但求种类*”的指导方针下，华东医药选定了卡博平（阿卡波糖）、新赛斯平、泮立苏等多个潜力单品。依托“出售铁军”的强力拓局，卡博平终究也成为出售打破20亿元的爆款。

卡博平并不奇特，它仅仅一款阿卡波糖拷贝药，其效果机理为按捺肠道糖苷酶，缓解淀粉类食物在小肠的吸收。阿卡波糖的原研厂家是拜耳，不过这款药物的专利在2005年到期，而卡博平也正是凭借这一要害完结首仿，完结了国产代替。

华东医药之所以可以如此迅速地完结首仿布局，中心仍是经过本钱力气。2002年，四川抗生素工业研究所成功拷贝出阿卡波糖原料药和制剂，而华东医药决断*买断了这一技能。

首先完结阿卡波糖的国产代替，固然是华东医药成功的当地，但可以如此迅速地抢占商场，仍然离不开“出售铁军”的支撑。

2010年开端，产品推行费（以现在口径核算）就成为华东医药出售费用中占比*的单项。从最初的3.1亿元，至2022年的25.82亿元，华东医药推行费用在十二年间增加了7.3倍。一起，产品推行费在总营收中的占比也由最开端的3.5%，飙升至2023年中报的7.4%。

图：华东医药产品推行费用及营收占比，来历：锦缎研究院

过往12年，是华东医药增速最快的12年。尽管产品线的精准布局圈定了蓝海赛道，但更为要害的是，华东医药乐意为了营销花钱，乐意用更高份额的推行费用投入去稳固自身在出售端的优势。

正是根据出售端的强壮优势，华东医药将百令胶囊的成功经验拷贝到更多产品，然后完结规划化的营收增加。

03

系统的成功

在2010年的时分，华东医药出售人员的均匀年薪就现已高达13.52万元，折合每月薪酬到达1.13万元。其时北京房子的均价也就在2万元左右，华东医药出售人员的薪酬*算得上是高薪。

12年过去了，华东医药出售人员的数量现已从1161人飙升至8496人，职工的均匀年薪为20.54万元，折合每月薪酬为1.71万元，作为对标的北京房子均价现已到达6万每平米。如此看华东医药出售人员薪酬的购买力显然是显着下降的。

图：华东医药出售人员数量及薪酬，来历：锦缎研究院

职工规划的增加远高于薪酬增速，这足以标明华东医药的“出售铁军”是系统的成功，而非依靠个人资源。换句话说，这套出售系统相同完结了规划化扩张的才能，个人实质并非整个系统转运的决议性要素。

04

“铁军”的新故事

集采的呈现对华东医药成绩形成了必定影响，如2020年阿卡波糖失去集采，就形成华东医药营收前史初次同比下降。与恒瑞医药相似，出人意料的集采打乱了华东医药安稳的成绩增加。

面临集采这一新课题，华东医药实则早就敞开转型之路。进入医美和立异药两大潜力赛道，使用不断培养的新事务去代替传统事务。但实际上，这些富丽的事务转型都是为出售途径“进货”，就好像当年引入卡博平，华东医药期望可以找到下一个爆款产品。

立异药范畴，华东医药大力布局license-in。在研的首要管线中，除雷珠单抗生物相似药为自研外，其他产品简直都是经过引入方法取得的。面临药企转型这个课题，华东医药没有挑选“all in”研制，而是寄期望于授权引入，这实质仍是想进一步扩大“出售铁军”的优势。

图：华东医药首要在研管线，来历：锦缎研究院

与立异药布局相似，华东医药在医美范畴相同采取了“买买买”的战略。如2018年耗资2.2亿美元收买sinclair；2019年耗资2000万美元手收买美国医美公司R2约26.60%的股份；2020年收买Kylane 20%的股权；2021年收买医美器械公司High Tech；2022年收买光电设备公司Viora。 

图：华东医药医美布局，来历：华福证券

回溯这些年的转型动作，华东医药一直想弱化出售标签，转而经过引入、并购、入股等本钱外衣去布局更多新颖事务，逐步向本钱商场叙述一个“有野心”的故事。

经过本钱运作，华东医药的确成为集很多新颖概念于一身的医药巨子，而在真实的出售*线，完结开疆扩土的不仍然是那些“铁军兄弟”吗？

不过，终究一个引申考虑还在于：当强出售的逻辑如此顺利，它是否可以终究构成我国医药工业的护城河？