日发期货

炎炎夏日，午休时间，运营小露紧要处置着后台系统比价问题。由于比其他平台卖得贵，平台分配给这款商品的流量不如商家预期。最后老板出头，动用关系，把另一家平台的同款价钱调高了几块钱，保持两个平台价钱一致。这才如释重负。

今年上半年以来，全网各大电商平台追逐价钱力，商家喜忧参半。平台们对价钱力要求进一步加码，不仅有同款比价系统，还上线自动改价功效。时至年中，平台都最先调整战略——淘宝不再强推五星价钱力，弱化*低价战略；抖音电商下半年将更细腻化地提升价钱力。

这一动向关乎所有电商商家的钱包，引刊行业普遍讨论。有商家发出疑问：降价有底线吗？内卷有终点吗？也有商家愈发疑心，电商平台意欲作甚？也有商家暗自庆幸，终于可以靠薄利多销打开电商市场。

基于此，亿邦动力睁开了普遍的商家调研。他们其中有服务过上千家企业的专业服务商，也有正在创业中的产业带白牌，另有年销售额数十亿元的着名品牌等等。从与他们的交流中，亿邦动力将实验解读和回覆以下几个问题：

·电商价钱力战略会若何举行调整？商家们关注到了哪些转变？

· 白牌、品牌商家若何顺应平台的价钱力要求？他们对平台比价的诉求是怎样的？

· 对于抖音电商细腻化提升价钱力的设计，差异类型商家若何看待、有何建议？

01 抖音电商价钱力若何“细腻化”？

在亿邦动力的调研中，有商家发现了一些抖音电商后台产物及运营方面的小细节，他们预测这些更改与平台“更细腻化提高价钱力”、“弱化比价”息息相关。

▶ 对“同款高价”商品链接，流量影响水平削弱。

7月初，因某家电商家的经销商，在其他电商平台破价销售一款产物，抖店内这款产物直接就被后台提醒“同款高价”，曝光量、转化量急速下滑。其首创人回忆那时的场景称，“整整10天，投流都投不出去，销量比平时少了一半”。

而到了7月末，这位商家同样遇到了同款高价的情形，“然则流量似乎没怎么受影响”。他预测，平台或许已经调低了同款高价的影响水平，或者在泛起这种情形后，平台给予了一个调整期，而非直接断崖式断流。

▶ 付款前“你可能还会喜欢”推荐页下移，付款后相关商品推荐关联度降低。

7月中旬，用户在抖音电商提交了订单但未付款情形下，平台会自动推送“你可能还会喜欢”的商品页面。那时，这一页面位于用户屏幕的中下方，且推荐商品大多为用户所购置商品的低价替换款。付款后，用户在支付乐成页面，仍能看到相似商品推荐。

8月初，亿邦动力测试发现，当前“你可能还会喜欢”位置已下移，用户需滑动屏幕才气看到这一推荐页面；前面插入了服务保障（如七天无理由退货、运费险等）等内容。而且用户付款后，推荐的商品关联度也有所削弱，纷歧定会是更廉价的同款产物。

对此，某女装抖店运营说此前备受困扰。由于“消费者买189元的产物，又看到169元的同款，自然退了买169元的。买完169元的，系统又给他推荐159元的”。在他看来，这种行为是在增添用户的决议成本，同时也拉高了商家的订单作废、退款率。

▶ 相似商品低至xx元，商品详情页低价同款推荐，泛起频率降低甚至作废。

过往抖音电商比价后，不仅会在抖店后台提醒商家同款高价，还会在前台提醒消费者。好比，用户点击进入一个商品链接后，在商品评价后、商品详情页前会看到“低价同款”推荐的商品聚集页。有些商品还会在购物车和商品主图上提醒“更多相似优惠商品，低至约xx元”或“相似商品低至xx元”。

现在，有部门商家反馈称，自家店肆的产物纵然不是同款低价，但也未被平台在用户端举行提醒。另有此前被提醒过“相似商品低至xx元”的商品链接，现在这一标识也消逝不见。亿邦动力测试发现，这类标志并非完全作废，部门商品现在有类似提醒，暂未找到明确的显示纪律和逻辑。

除了上述商家们的预测外，平台也有了一些公然的官方动作：用户在平台内使用“找同款/找相似商品”功效后，平台也会推荐“同款优选”产物，而非“同款低价”。凭证官方口径，同款优选是综合销量、价钱、店肆等维度后，平台为用户推荐的优选商品。

与此同时，主打低价的超值购频道，也调整了“买贵必赔”服务规则：一方面预约预售和小于24小时的优惠将不计入赔付局限，另一方面明确官方旗舰店商品对比同品牌官方旗舰店商品，比价逻辑是免税商品对比免税商品，保税商品对比保税商品，直邮商品对比直邮商品。

02 比价之下，白牌、品牌怎么说？

现在，在抖音商城，险些所有的重点位置都在给价钱力商品“让位”。除了前后台的各种商品标签提醒（同款高/低价、直播间同价、全网低价、相似商品低至x元等），另有低价秒杀、超值购等牢靠入口，以及最新上线的比价频道“找好价”（平台精选的商城低价商品）、商城内搜索效果“特价”频道（90天内同款低价商品）等。

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在抖音电商设定的规则下，商品价钱力越高，平台推荐的免费流量就越多。平台的初心是让消费者买到高性价比商品，激励商家自动让利、以价换量，进而让平台在市场竞争名目中保持优势。

这一战略此前确实为抖音电商带来了某几项数据上的提升。好比618大促时代，超值购频道成交额同比增进150%，万人团流动订单量环比4月增进101%；上半年抖音电商货架场景MAC（月活跃用户）提升超60%；NPS（净推荐值）稳步提升，愿意推荐抖音电商给身边人的用户占比也提升了10%。

京东、淘宝、拼多多的情形也类似，价钱力战略辅助平台拉高了订单量和用户黏性。

但电商平台们的价钱要求也在商家圈内引发了一定的争议，尤其是白牌商家。中小型品牌及白牌商家，由于获取流量的能力有限，一定水平上“生意业绩崎岖”是与“平台分配流量的若干”慎密挂钩的。

但中小商家或产业带商家尚处于发展阶段，品牌力不足、同质化常见。有电商行业人士以为，以价钱力为焦点流量分配依据，或将加明了牌商家们的内卷水平，最终甚至发生劣币驱逐良币的效果。

一位做中高端产物的产业带商家称，电商比价之前，自己一场直播有两三千场观，现在基本只有1000左右。由于当地生产统一类产物，商家之间险些共享原质料和工艺等，偕行要做到同款低价，十分容易。

曾有电商行业人士告诉亿邦动力，某商家的榴莲单品在抖音卖爆后，竞争对手直接比其低10元，并用工具购置其直播间的人群包，定向投流举行截单。“遇到这种情形，除了降价，另有何其他设施解决？”他无奈摇头说道。

生意跃迁、生长发展是白牌商家十分关注的话题。他们期待着电商平台能在施展其价钱专长的同时，辅助其培育和补齐其他谋划能力，孵化出新锐品牌，提高在平台的谋划稳固性。这样一来，平台也能更好地做到优胜劣汰。

对品牌商家来说，他们更看重耐久主义谋划，价钱并非主要的市场战略。面临平台的价钱力要求，品牌商家由于严酷的控价系统或忧郁损害品牌形象，往往无法进一步让利。他们也期待着“更细细腻化地提高价钱力”会让这一事态获得改善。

有商家指出，实在每家电商平台都市强调价钱，“价钱只是电商的促销手段，电商平台们应该卷的是‘信息匹配的精准度’。若是用户只看低价，为什么不去拼多多买呢？”他的建议是，由于消费需求是多条理、庞大的，平台应把高品质、高服务尺度的产物推给高购置能力、对产物有高要求的消费者，把性价比产物推荐给价钱敏感性主顾。

品牌的价值泉源十分厚实，或许是一种精神理念，又或许是产物品质、工艺，也可能是精准的市场洞察。对品牌商家来说，他们希望抖音电商能够调整流量分配机制，让流量分配更合理、更公正，既能体现多元的品牌价值，也能让生意谋划加倍恒久、康健。

03 商家希望抖音电商怎么比价？

纵然感受到了抖音调整价钱力战略的蛛丝马迹，但商家们普遍以为“这还不够”。根据他们的设想，平台“细腻化”调整偏向是怎样的呢？亿邦动力整理了三种较为常见的诉求和建议如下：

差异行业接纳差其余比价设施或工具。现在，抖音电商提供的比价工具有两款，即优价推手和爆款竞价。前者识别市场行情，判断当前商品的价钱竞争力，判断是否属于同款高价品；后者激励商家针对偕行的热卖商品给出更低价钱，介入价钱竞赛获得流量。

小萤认真一家黄金珠宝店肆，SPU超3000个。由于天天金价都有颠簸，抖店后台的优价推手识别效果有滞后性，且并禁绝确。“我们也不能能根据系统建议价改价的，内部有统一的价钱管控系统。系统的推荐价钱禁绝，我们利润就会有亏损。”现在，她只能准备质料，向平台举行申诉。

小莹以为，优价推手对其所在行业来说费时耗力。“事实每款细软的克重都有许多个。若是真的要认真看待它，要专人来做，但这个性比价很低，效果也不见得好。”她说。

另有商家建议，家电、美妆、日用品等行业可以比价，但以食物为代表的特殊行业，并不能举行严酷比价。“食物卷低价，最后只会出食物平安问题。”这位商家说道。尚有商家示意，平台应将商品分为标品与非标品区别看待，标品举行低价，非标品弱化低价。

比价效果不与大促报名、达人带货挂钩。当前，官方大促流动报名、达人价钱分都与带货商品的价钱力慎密相关，好比，商家介入618万店钜惠、超值天团直播间，需要提条件报直播间，而高价率则会影响报名效果。“我们不根据平台建议价改价，*的影响就是无法报名大促直播间。”某品牌方如是说。

对达人来说，价钱分高的作者也将获得更多曝光，后续还会和收益挂钩。而这一指标是由无“价钱力弱”或无“同款高价”标签商品发生的订单量，占达人所有成交订单量的比例盘算得出的。这就倒逼达人进一步要求商家给出低价。有创业中的达人测试发现，一旦自己的价钱分低于60分，直播间险些就不再进人。

有达人发现，自己原创的短视频谈论区，会被平台添加“搜视频同款产物”的小蓝词。大量被吸引而来的粉丝，通过小蓝词搜同款，找到更低价的产物下单，而忽略了自己在谈论区添加的橱窗入口。这就相当于达人在免费给其他商品链接举行内容种草，达人收益和搜低价同款之间发生利益冲突。

平台流量分配加倍明确地根据综合维度判断，加大除价钱以外因素的权重。现在在不少商家的感知中，抖音电商大量流量向低价商品倾斜，而服务、品质等并未显著地影响流量权重。有一位工厂在东北小城，直播间在浙江的服装商家直呼：“卷不外，总有人能比你价钱低，9.9的衣服都有”。

究其基本缘故原由在于，平台判断同款的方式存在破绽，即只要商品基本信息（品牌、品名、规格、尺寸、颜色、型号、材质、口味等）一致的产物就会被判断为同款。“电商盗图发盗版货很常见，最后不是同质量的也被判断为同款”。有一位花卉绿植商家称，“我店里卖入口花30-50元/盆，其他地方的赝品只卖10元。平台自动跟价建议我卖9元，拿货都拿不到”。

公然信息显示，抖音电商近期已升级赝品赔付政策，从“假一赔三”升级为“假一赔N”，最高可“假一赔十”。到今年年底这一新规预计笼罩3万名商家，或将对上述情形有所制约和规范。

谈到希望抖音电商若何细腻化提升价钱力时，不少商家都示意希望平台分配流量的规则能更明确、更多元，加大品质、服务、体验、口碑、物流等要素的流量分发权重。他们的诉求是，平台从更周全、更综合的视角评判每一位商家和每一个商品链接，进而据此举行流量分配。

文中人物均为假名